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Faut-il motiver ou inspirer ?

Selon des enquêtes répétées à l’envi, de 60 à 70 % des collaborateurs du secteur privé seraient justement privés de motivation. Dans le secteur public, on ne sait pas. Mais qu’est-ce au juste que la motivation ?
Maslow et Herzberg en leur temps, ont Chaplin in les temps modernesapproché le sujet et introduit les notions d’extrinsèque et d’intrinsèque, que certains bien inspirés renomment l’inspiration.

La motivation extrinsèque c’est celle suscitée par l’environnement, le patron, le salaire, les conditions de travail etc. Des études montrent que la motivation par l’argent serait pertinente pour l’ouvrier Charlie Chaplin serrant ses boulons dans « Les temps modernes » encore qu’il devienne rapidement fou. Ces mêmes études démontrent en revanche, que la carotte financière s’avère catastrophique et contre-productive dans des activités requérant un minimum de compétences cognitives (Faits et foutaises du management).

Disengaged

STATE OF THE AMERICAN WORKPLACE
EMPLOYEE ENGAGEMENT INSIGHTS FOR U.S. BUSINESS LEADERS
Gallup 2013

On va se mettre d’accord sur le fait que le sentiment d’être exploité et sous-payé est un frein à la performance. A contrario, la prime au résultat est totalement inefficace dans la quasi-totalité des métiers d’aujourd’hui, dès lors que ces métiers requièrent un peu plus que de serrer des boulons à la chaîne. Et cela inclut les métiers commerciaux. Si vous êtes directeur commercial, vos meilleurs commerciaux vous remercient. Leur performance n’est pas liée au montant de leur rémunération variable, mais ils vous remercient quand même.

Alors l’inspiration ? Qu’est-ce qui fait qu’on a envie de suivre quelqu’un(e) et de donner son meilleur ? Chaque dirigeant « leader » a sa réponse. Y aurait-il une réponse générique ? Ce serait la réponse à la question : Qui suis-je, où vais-je et dans quel état j’erre. Autrement dit, faire sens de sa vie, comprendre et apprécier la contribution que chacun apporte, voilà des pistes. Mais j’ai une mauvaise nouvelle pour vous : ce qui vous inspire vous, n’est probablement pas ce qui va inspirer les personnes autour de vous.

Alors comment faire ? Deux solutions. Soit vous vous entourez exclusivement de personnes ayant les mêmes sources d’inspiration que vous, soit vous cherchez à comprendre ce qui peut inspirer les personnes qui sont avec vous, dans votre entreprise et vous leur apportez ces éléments spécifiques à chacun.

Trop difficile ? Alors ne changez rien, et aussi, ne vous étonnez plus de rien.

Le Marketing est mort…

Selon une étude de la Harvard Business Review, le marketing est mort.

ici-on-vend-de-belles-oranges-pas-cheres---Les 4 P enseignés dans toutes les bonnes écoles sont bien morts. Produit, Placement, Prix, Promotion étaient l’alpha et l’oméga d’un bon marketeur – où plutôt d’un metteur en marché comme disent nos amis québécois qui s’y connaissent en défense de la belle langue française.

Pourquoi ?
Parce-que les 4 P obligent les équipes de vente et de mise en marché à se focaliser sur le produit, la technologie et la qualité, qui ne sont plus des facteurs de différentiation mais constituent seulement le droit d’entrer dans la compétition.

Alors que faire ?
C’est un changement de paradigme qui consiste à passer de la vente poussée (push) à la vente tirée (pull). Abandonner la perspective du vendeur et prendre le point de vue du client. Concrètement, c’est développer une offre qui répond à des problématiques réelles et attestées. Vous vous souvenez de ce sketch de Brenda téléphonant à Becky. Elle tombe sur un automate téléphonique déjanté.

Vous entendez peut-être en ce moment cette publicité radio qui vante le fait qu’avec l’assurance X vous entrez directement en communication – non pas avec un plateau téléphonique, l’horreur, mais avec votre agent qui vous connaît.

On n’en sait pas plus. Comparez cette pub aux autres assurances qui vantent leurs remboursements, leurs prix, leur solidité, etc. Ici on s’adresse à la seule véritable expérience client lorsqu’à l’occasion d’un sinistre, il a besoin de contacter son assurance. Et là…

Comment faire pratiquement pour vous ?
Répondez à ces 4 questions en vous mettant vraiment à la place de votre client :

  1. Quel problème ou désir insatisfait votre offre a-t-elle l’ambition de régler ?
  2. Quelle valeur cela représente pour votre client ? Valeur de la douleur + valeur du désir.
  3. En quoi votre solution est-elle la meilleure et quels sont ses avantages spécifiques ?
  4. Quels seraient les bénéfices collatéraux de cette solution pour votre client ?

En fait, le marketing n’est pas mort, il a seulement changé de camp.
Pour avancer de manière pratico pratique sur ce sujet, téléphonez-mi, téléphonez-moi.

Vous allez tomber sur un répondeur simple, je vous le promets.
09 50 60 2000

Scott Adams marketing

 

Le top 5 des clients à éviter

Vous vous battez pour obtenir le maximum de nouveaux clients ?

Certes, mais voici les 5 raisons de ne pas poursuivre avec un prospect.

  1. Les clients qui achètent un prix. Parce qu’ils ne comprendront jamais votre proposition de valeur et en conséquence ils ne comprendront pas le bénéfice pour eux de travailler avec vous.
  2. Les clients qui se réfugient derrière la décision d’un comité d’évaluation. Parce qu’il n’y aura probablement personne avec l’autorité requise pour prendre la décision et l’assumer.
  3. Éloignez vous des prospects qui se perdent dans les détails. ils perdront aussi de vue la valeur de votre proposition.End of the line
  4. Évitez ceux qui vous parlent ostensiblement de vos concurrents. Quand bien même vous décrocheriez l’affaire, ils se plaindront sans cesse que vos concurrents offrent quelque chose de plus que vous.
  5. Abandonnez les prospects qui ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent. Parce qu’il y a toutes les chances qu’ils ne verront pas les bénéfices de votre solution.
Adapté du blog de Mark Hunter « The Sales Hunter« 

Négocier oui, mais avec un caleçon propre…

Un bel avion

Vendre des centaines d’avions à une compagnie aérienne demande beaucoup de talents et de temps. Mais savez-vous qu’il faut aussi porter un caleçon propre ?

L’équipe de Jean Pierson alors administrateur d’Airbus avait négocié pendant 30 mois l’achat par US Aiways de 400 appareils A320. Le jour de la signature, dans le bureau de Steve Wolf le patron de la compagnie américaine, champagne sur la table, stylo ouvert sur le contrat, celui-ci dégaine un memorandum avec 24 points supplémentaires de négociation. Jean Pierson blémit.

Michel Polacco

Anecdote citée par Michel Polacco

Il négocie au mieux les 23 premiers points et relègue en dernière position l’ultime demande de 2% de remise supplémentaire sur tout le contrat, appareils et après-vente.

Alors il se lève, défait la ceinture de son pantalon, le laisse tomber sur ses chevilles et lance à son client « Tu veux aussi mon caleçon ? ».

Steve Wolf part alors dans un énorme éclat de rire et signe le contrat.

Moralité : pour bien conclure un méga deal, portez un caleçon propre.

Si vous êtes une femme, c’est vous qui voyez.