Le Conseil, oui mais combien ça rapporte ?

Destination Performance IADT Juillet 2014

Destination Performance IADT Juillet 2014

Des offres de Conseil, vous en avez sollicitées, mais vous a-t-on expliqué combien ça allait rapporter à votre business ?

Dans cette courte vidéo, Alain Pollard vous explique comment en 5 questions il est possible d’aborder ce sujet, quand bien même, toute mission de Conseil comporte des intangibles dont le chiffrage reste délicat.
ROI du Conseil by ALPIN-FR

Voici les 5 questions :

  1. Quel est l’impact opérationnel recherché ?
  2. Quels sont les indicateurs ?
  3. Quelle est la contribution de la mission à l’amélioration de ces indicateurs ?
  4. Combien cela rapportera-t-il ?
  5. Quel est le coût de la mission ?

Facile ?
En tous cas utile…

Demander une recommandation, oui et …

RéfléchirSi votre business est essentiellement basé sur la qualité de la relation entre vous et vos clients, une bonne proportion de votre source d’affaires devrait être constituée de recommandations.

Allô, John ?
Yes

Pourrais-tu me recommander auprès de personnes de ton réseau ?
Oui bien sûr.
Tu penses à qui ?
Heu… heu… là tout de suite, je ne sais pas. Faut que je réfléchisse. Je te rappelle, OK ?

Et voilà la triste fin de votre demande qui se perd dans les sables du temps.

Comment mieux faire ?

Après le contact établi avec l’un de vos clients, assurez-vous que votre interlocuteur a gardé une opinion très positive de votre prestation et qu’il est d’accord sur le principe de la recommandation.

Puis guidez-le sur le chemin suivant :
Rappelez-lui la problématique dans laquelle il se trouvait et faites lui exprimer le bénéfice essentiel qu’il a retiré de votre collaboration. Puis demandez-lui quelles personnes pourraient être dans une situation similaire. Élargissez si besoin à d’autres problématiques proches et que vous traitez magistralement.

Guidez-le en passant en revue avec lui ses différents réseaux sociaux : ses propres clients, ses fournisseurs, ses partenaires, les membres de ses associations et clubs, les anciens élèves, etc

Dès qu’il pense à une personne, remerciez-le et questionnez-le sur la situation probable de ce prospect. Plus vous obtiendrez d’informations, plus l’engagement de votre interlocuteur sera fort et vous lui demanderez alors, s’il est prêt à faire une mise en relation. Quelle que soit sa réponse, remerciez-le vivement et poursuivez la recherche dans ses réseaux.

Enfin, comme dans toute démarche réseau, remerciez ensuite à la prise effective de contact avec les personnes recommandées. Et à nouveau lorsque vous aurez signé un nouveau contrat, grâce à votre client.

Of course !

D’après Jim & John salescoach.com

Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne : « Le conseil n’est pas une dépense mais un investissement ! »

Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne : « Le conseil n’est pas une dépense  mais un investissement ! ».

CPCA Président et Vice Président

Alain Pollard vice-président et Emmanuel Bommier Président

En Auvergne, comme dans le reste du pays, le recours à des consultants reste marginal de la part des petites et moyennes entreprises. Par ses actions, la Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne tente de faire changer les mentalités et de faire comprendre que le conseil, loin d’être une dépense, est plutôt un investissement. 

Emmanuel Bommier est président de la Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne (CPC) depuis février 2014. Ingénieur de formation, il commence à travailler en 1981 chez Pont-à-Mousson puis pour le groupe Valfond . En 2004, installé à Clermont-Ferrand, il passe un « executive MBA » avant de partir en tant que directeur adjoint d’une SCOP implantée à Brassac-les-Mines. Depuis 2008, Emmanuel Bommier est consultant à 40 % de son temps, les 60 % restants étant consacrés à son activité d’auditeur qualité chez Bureau Veritas. « Lorsque j’ai décidé de faire ce travail de consultant, j’ai très vite été mis en relation avec la Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne qui propose de regrouper les consultants et cela m’a permis d’être introduit dans le réseau clermontois. Cette Chambre mérite que l’on développe sa présence localement, une présence qui avait déjà été bien travaillée par les équipes précédentes. Aujourd’hui, avec Alain Pollard qui est vice-président, et avec l’équipe d’animation, nous œuvrons pour lui donner encore plus de visibilité. »

La Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne est membre de la Fédération Nationale des Chambres Professionnelles de Conseil et, à ce titre, bénéficie d’outils de mutualisation. Vis-à-vis de l’extérieur, l’objet de la CPC est de faire connaître les métiers du conseil, notamment à travers un projet qui s’intitule « Alliances et Services », ce projet répondant à un appel d’offre du ministère de l’Industrie. Ce projet a trois actions principales : donner des outils d’aide aux entreprises pour qu’elles expriment leurs besoins, développer une plateforme de diagnostics en ligne mise gratuitement à la disposition des entreprises et emmener le management dans la culture du conseil. Dans ce cadre, la CPC proposera des séances de travail avec des entreprises pour qu’elles réfléchissent sur l’opportunité de faire appel au conseil.

Nous organisons des réunions de travail durant lesquelles nous mettons les entrepreneurs en situation de réfléchir pour savoir s’ils ne passent pas à côté d’opportunités d’amélioration en se privant de conseil

D’après les études réalisées, les entreprises françaises font beaucoup moins appel au conseil que leurs homologues allemandes ou belges. « S’agit-il d’un problème culturel ? Pour y remédier, nous organisons des réunions de travail, des ateliers durant lesquels nous mettons les entrepreneurs en situation de réfléchir pour savoir s’ils ne passent pas à côté d’opportunités d’amélioration en se privant de conseil. En France, un dirigeant de petite entreprise qui fait appel à du conseil craint de donner de lui une image d’homme peu compétent. En Allemagne, c’est le contraire. Celui qui ne ferait pas appel à du conseil serait considéré comme étant incompétent. Une autre cause est que le tissu économique français est constitué essentiellement de très petites entreprises qui traditionnellement, font moins appel au conseil. »

Il pourrait être parfaitement pertinent pour une petite entreprise de faire appel à du conseil, mais le coût à payer n’est pas du tout négligeable et ce qui peut paraître anodin financièrement pour un grand groupe ne l’est pas forcément pour une petite entreprise. «Dans notre projet Alliances et Services, une partie concerne le retour sur investissement. Car le conseil n’est pas à considérer comme une dépense inutile mais bien comme un investissement. Dans les ateliers de deux heures que nous proposons, il est bien souligné qu’il peut être également couteux de ne PAS faire appel au conseil. Une entreprise qui démarre fera très rarement appel à des consultants, ce qui peut être un tort. La CPC est donc là pour accompagner les entreprises dans leur positionnement face au conseil. »

Pour ce projet Alliances et Services, la CPC est partenaire de la Chambre de Commerce et d’Industrie, de France Business School et du Comité d’Expansion Economique de l’Allier. La Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne et le Journal de l’éco ont signé une convention de partenariat le 4 mars 2014 dans les locaux de Charles Bonpain, à Clermont-Ferrand. Au travers de cette convention, le Journal de l’éco s’engage à relayer les actions et les initiatives entreprises par la Chambre Professionnelle du Conseil d’Auvergne auprès de ses quelque 260 000 lecteurs annuels.

Qu’est-ce qu’on attend pour être heureux ?

To make the world work for 100% of humanity in the shortest possible time, through spontaneous R. Buckminster Fullercooperation, without ecological offense or the advantage of anyone. We are blessed with technology that would be indescribable to our forefathers. We have the wherewithal, the know-it-all to feed everybody, clothe everybody, and give every human on earth a chance. We know now what we could never know before – that we now have the option of all humanity to “make it” successfully on this planet in this lifetime. To induce all humanity to realize full lasting economic and physical success, plus enjoyment of all the earth without one individual interfering with or being advantaged at the expense of another.”

Qui a dit ça ? Richard Buckminster Fuller, architecte, designer, inventeur, auteur et futuriste.

Il a, entre autres, réalisé le premier dôme géodésique puis construit des milliers d’autres à travers le monde.

Alors qu’est-ce qu’on attend pour être heureux ?

Pas de Yzonka ni de Yaka, à vous d’agir selon vos envies, votre inspiration, selon vos moyens et votre énergie.

Yapuka.

Arrêtez de faire des Vœux

Arrêtez de faire des vœux, pour vous-même comme pour les autres. Un vœu c’est un aveu d’impuissance face à la peur du mauvais sort d’un monde potentiellement hostile.

Lisez plutôt ceci. Ce mot chinois se prononce Wei Ji et il veut dire «Crise». D’après John Fitzgerald Kennedy, le premier caractère veut dire «danger». Déjà au début des trente glorieuses, les dirigeants de ce monde parlaient de crise.

La crise, nous  on en parle en douce France depuis le premier choc pétrolier en 1973. Quarante ans de crise, ça suffit !

Pour 2014, je vous propose de passer au deuxième caractère chinois, celui qui signifie «opportunité». Tout est une question de regard. Pour chaque mauvaise nouvelle, cherchez systématiquement la bonne nouvelle qu’elle cache. Plus vous vous entraînez, plus ça devient facile.

Le problème ne disparaît pas pour autant, mais de nouveaux horizons s’ouvrent à vous. Et si vous focalisez votre attention sur ces perspectives vous vous construirez une excellente année 2014.

Faites-le, c’est gratuit, hors taxes et hors impôts.
Donc «Bonne année» à vous.
Ce n’est pas un vœu, mais une affirmation !

Faut-il motiver ou inspirer ?

Selon des enquêtes répétées à l’envi, de 60 à 70 % des collaborateurs du secteur privé seraient justement privés de motivation. Dans le secteur public, on ne sait pas. Mais qu’est-ce au juste que la motivation ?
Maslow et Herzberg en leur temps, ont Chaplin in les temps modernesapproché le sujet et introduit les notions d’extrinsèque et d’intrinsèque, que certains bien inspirés renomment l’inspiration.

La motivation extrinsèque c’est celle suscitée par l’environnement, le patron, le salaire, les conditions de travail etc. Des études montrent que la motivation par l’argent serait pertinente pour l’ouvrier Charlie Chaplin serrant ses boulons dans « Les temps modernes » encore qu’il devienne rapidement fou. Ces mêmes études démontrent en revanche, que la carotte financière s’avère catastrophique et contre-productive dans des activités requérant un minimum de compétences cognitives (Faits et foutaises du management).

Disengaged

STATE OF THE AMERICAN WORKPLACE
EMPLOYEE ENGAGEMENT INSIGHTS FOR U.S. BUSINESS LEADERS
Gallup 2013

On va se mettre d’accord sur le fait que le sentiment d’être exploité et sous-payé est un frein à la performance. A contrario, la prime au résultat est totalement inefficace dans la quasi-totalité des métiers d’aujourd’hui, dès lors que ces métiers requièrent un peu plus que de serrer des boulons à la chaîne. Et cela inclut les métiers commerciaux. Si vous êtes directeur commercial, vos meilleurs commerciaux vous remercient. Leur performance n’est pas liée au montant de leur rémunération variable, mais ils vous remercient quand même.

Alors l’inspiration ? Qu’est-ce qui fait qu’on a envie de suivre quelqu’un(e) et de donner son meilleur ? Chaque dirigeant « leader » a sa réponse. Y aurait-il une réponse générique ? Ce serait la réponse à la question : Qui suis-je, où vais-je et dans quel état j’erre. Autrement dit, faire sens de sa vie, comprendre et apprécier la contribution que chacun apporte, voilà des pistes. Mais j’ai une mauvaise nouvelle pour vous : ce qui vous inspire vous, n’est probablement pas ce qui va inspirer les personnes autour de vous.

Alors comment faire ? Deux solutions. Soit vous vous entourez exclusivement de personnes ayant les mêmes sources d’inspiration que vous, soit vous cherchez à comprendre ce qui peut inspirer les personnes qui sont avec vous, dans votre entreprise et vous leur apportez ces éléments spécifiques à chacun.

Trop difficile ? Alors ne changez rien, et aussi, ne vous étonnez plus de rien.

Le Marketing est mort…

Selon une étude de la Harvard Business Review, le marketing est mort.

ici-on-vend-de-belles-oranges-pas-cheres---Les 4 P enseignés dans toutes les bonnes écoles sont bien morts. Produit, Placement, Prix, Promotion étaient l’alpha et l’oméga d’un bon marketeur – où plutôt d’un metteur en marché comme disent nos amis québécois qui s’y connaissent en défense de la belle langue française.

Pourquoi ?
Parce-que les 4 P obligent les équipes de vente et de mise en marché à se focaliser sur le produit, la technologie et la qualité, qui ne sont plus des facteurs de différentiation mais constituent seulement le droit d’entrer dans la compétition.

Alors que faire ?
C’est un changement de paradigme qui consiste à passer de la vente poussée (push) à la vente tirée (pull). Abandonner la perspective du vendeur et prendre le point de vue du client. Concrètement, c’est développer une offre qui répond à des problématiques réelles et attestées.  Vous vous souvenez de ce sketch de Brenda téléphonant à Becky. Elle tombe sur un automate téléphonique déjanté.

Vous entendez peut-être en ce moment cette publicité radio qui vante le fait qu’avec l’assurance X vous entrez directement en communication – non pas avec un plateau téléphonique, l’horreur, mais avec votre agent qui vous connaît.

On n’en sait pas plus. Comparez cette pub aux autres assurances qui vantent leurs remboursements, leurs prix, leur solidité, etc. Ici on s’adresse à la seule véritable expérience client lorsqu’à l’occasion d’un sinistre, il a besoin de contacter son assurance. Et là…

Comment faire pratiquement pour vous ?
Répondez à ces 4 questions en vous mettant vraiment à la place de votre client :

  1. Quel problème ou désir insatisfait votre offre a-t-elle l’ambition de régler ?
  2. Quelle valeur cela représente pour votre client ? Valeur de la douleur + valeur du désir.
  3. En quoi votre solution est-elle la meilleure et quels sont ses avantages spécifiques ?
  4. Quels seraient les bénéfices collatéraux de cette solution pour votre client ?

En fait, le marketing n’est pas mort, il a seulement changé de camp.
Pour avancer de manière pratico pratique sur ce sujet, téléphonez-mi, téléphonez-moi.

Vous allez tomber sur un répondeur simple, je vous le promets.
09 50 60 2000

Scott Adams marketing

 

Les Cramponnés

Le baby-boom qui se transforme en mamy et papy boom, il y a 70 ans qu’on peut le prévoir.

Mais les cramponnés ? Pouvait-on le prévoir ?

Ceux qui ne veulent pas décrocher, vous en connaissez bien sûr.
D’abord ceux qui ont le pouvoir, les politiques et les patrons en font partie.

Mais pas que.
Ceux aussi qui ont peur de s’ennuyer à la maison.
Ceux qui ont peur de redevenir « plus rien » avant la vraie fin.
Ceux dont les revenus de retraite sont insuffisants.

Voici quelques cramponnés magnifiques.
Garabit
C’est près du viaduc de Garabit, merveille de l’ingénieur Eiffel, que j’ai rencontré Lucien.

Il attrape la polio à 6 ans et fait faire des économies à la sécurité sociale en fabriquant lui-même sa prothèse en bois pour sa jambe qui ne fonctionne pas. Il devient paysan, puis tailleur de pierre et forgeron, et enfin menuisier depuis environ 40 années.
Prothèse
Tout ça avec une jambe qui ne fonctionne pas.

Entre-temps, il trouve un prothésiste qui lui fabrique une prothèse en métal, moins lourde que la sienne. Mais la première casse et son prothésiste doit en concevoir une nouvelle, plus solide.
À 84 ans il fabrique toujours des chaises paillées, des archabancs (des sièges coffres qui vont dans un cantou), des banquettes et des fauteuils.

Sa femme, Andrée, bien plus jeune que lui, à 76 ans, fait le paillage des chaises avec de la paille des marais qui coûte 1400 € les 200 kilos. « C’est que la paille il faut bien la tendre, sinon ça va pas ». En plus du paillage, c’est elle qui fait la vente et arpente les foires. Elle a des clients dans toute la France et exporte en Allemagne et en Angleterre.Lucien Andrée

Ils ont décidé ensemble de ne plus travailler que les matinées, dimanche y compris. Pendant leur temps libre, Lucien joue de l’accordéon et Andrée danse. Plus jeunes, en été, en plus de leurs activités, ils partaient animer les folles soirées de touristes. Sur son accordéon, son nom est gravé.

À voir leur photo, croyez-vous qu’ils se plaignent ?

Michel Galabru, est un autre cramponné magnifique.

Dans sa 91e année, il continue des tournées dans de petites salles, dans de petites villes, au fin fond des hautes vallées reculées.
Il ne maîtrise plus comGalabru Daudetplètement son texte, mais peu importe. Quand il dit du Daudet revisité par Pagnol, ses improvisations font merveille.
Pourtant, dans cet ancien pavillon Baltard surchauffé par la canicule et transformé en théâtre, la température est extrême. Sous son lourd costume, il tient une heure et demie et manque d’avoir un malaise à la fin.

Caramba ! Encore raté.Galabru

C’est sûr, il veut faire mieux que Molière qui lui, s’éteignit chez lui, après avoir fait un malaise sur scène.

Jusqu’au bout me disait un ami, jusqu’au bout.

Voilà la devise des cramponnés.

Le top 5 des clients à éviter

Vous vous battez pour obtenir le maximum de nouveaux clients ?

Certes, mais voici les 5 raisons de ne pas poursuivre avec un prospect.

  1. Les clients qui achètent un prix. Parce qu’ils ne comprendront jamais votre proposition de valeur et en conséquence ils ne comprendront pas le bénéfice pour eux de travailler avec vous.
  2. Les clients qui se réfugient derrière la décision d’un comité d’évaluation. Parce qu’il n’y aura probablement personne avec l’autorité requise pour prendre la décision et l’assumer.
  3. Éloignez vous des prospects qui se perdent dans les détails. ils perdront aussi de vue la valeur de votre proposition.End of the line
  4. Évitez ceux qui vous parlent ostensiblement de vos concurrents. Quand bien même vous décrocheriez l’affaire, ils se plaindront sans cesse que vos concurrents offrent quelque chose de plus que vous.
  5. Abandonnez les prospects qui ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent. Parce qu’il y a toutes les chances qu’ils ne verront pas les bénéfices de votre solution.
Adapté du blog de Mark Hunter « The Sales Hunter« 

La revanche de Saucisse et Blaireau…

Le mépris, est une valeur encore sûre. Et pas besoin de Brigitte Bardot ni de Jean-Luc Godard pour le dispenser autour de soi. Il est semble-t-il pratiqué par un certain nombre de Managers comme technique de motivation des salariés.

Le raisonnement est le suivant : plus je te méprise, plus tu te rebiffes car tu sais que tu le vaux bien. Plus tu te déprécies, plus tu cherches à donner ton meilleur, pour montrer ce que tu vaux réellement. Et voilà, le tour est joué. C’est un peu alambiqué, mais les Managers qui le pratiquent, en sont très fiers.le-mepris

L’un d’entre eux qualifie même ses salariés de « Blaireaux » pour les hommes et de « Saucisses » pour les femmes. C’est très élégant. Seulement, un beau jour de printemps, une Saucisse et un Blaireau ont claqué la porte et créée leur entreprise. Avec l’expertise acquise et de la considération en remplacement du mépris, ils ont repris une partie de la clientèle et se démènent sans compter. Ils ont failli appeler leur entreprise « Saucisse et Blaireau » mais ils ont finalement retenu une enseigne plus professionnelle.

Croyez-vous que le patron ait changé de méthode ? Certainement pas ; il a même transmis à ses héritiers ses bonnes pratiques qui perdurent donc dans son entreprise.

Si vous vous sentez comme Saucisse et Blaireau, vous savez ce qu’il vous reste à faire.Dilbert saussage

Scott Adams en rajoute même :